Focus CCI franco-norvégienne: opportunités d'affaires en Scandinavie

Le 2 février 2006, la Chambre de commerce franco-norvégienne (CCFN), en partenariat avec la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris, la Chambre de Commerce Française en Suède et la Chambre de Commerce Suédoise en France, organisait un séminaire sur « Les opportunités d’affaires en Norvège et en Suède pour les entreprises françaises ». Plus de 100 entreprises ont assisté à ce séminaire, et une trentaine d’entre elles ont ensuite eu un rendez-vous individuel avec nous pour approfondir le contact et étudier leur projet plus en détail.

Après une introduction faite par l’animateur du séminaire, M. Edmond Viviand, directeur des Actions et de la Coopération Internationales de la CCI de Paris, c’est le président de la CCFN Éric-Jean Thomas qui a donné un aperçu macro-économique des deux pays, tout en comparant leur situation au niveau européen. Quelles sont les opportunités d’affaire pour les entreprises françaises dans cette région ? Alors que Magnus Fjelde, directeur commercial de l’Agence Invest in Sweden, a présenté quelques secteurs porteurs en Suède et expliqué comment son bureau à Stockholm pouvait orienter les entreprises françaises ayant des projets d’investissements en Suède, Anne Aftret, directrice du bureau d’Oslo de la CCFN, a essayé d’identifier quels pouvaient être les secteurs et les projets intéressants en ce moment sur la Norvège.

Différences culturelles
Pour ce qui est de l’approche « culturelle » de ces pays, Claes Rasmusson, fondateur et co-gérant du cabinet d'approche directe Expatria, a donné quelques conseils utiles lorsque l’on aborde ces nouveaux marchés. Il est tout d’abord important selon lui de savoir que l’organisation des entreprises est assez différente de celle en France, avec des organigrammes beaucoup plus plats, une délégation et une responsabilisation plus grande des employés, un travail en réseau, et des processus de décision tout à fait transparents et par consensus. Les Scandinaves sont des gens à cheval sur les horaires et très directs, tout en sachant rester « polis » et relativement peu expressifs pendant les réunions (ne coupent pas la parole et ont peur du conflit). Ils sont faciles d’approche, ouverts, mais ne vous donnent qu’une seule chance pour faire vos preuves. Enfin, en dernière partie, plusieurs entreprises étaient venues témoigner de leur expérience directe sur ces marchés.

Témoignages d’entreprises
Xavier Jombart, directeur Europe du Sud pour l’entreprise Appear Networks (http://www.appearnetworks.com), nous a ainsi expliqué qu’ils avaient choisi d’établir leur entreprise en Suède plutôt qu’en France pour l’expertise de la Suède et de ses hommes en matière de TIC, et la proximité d’un marché mature et intéressant pour eux. Sébastien Jarrot, directeur Export de la société Cébé (http://www.cebe.com), nous a lui parlé de leur approche du marché norvégien. Selon lui, le consommateur norvégien est sensible à la qualité, la technicité, au design, et à la marque, et il est prêt à payer le prix si le produit le justifie. Le marché norvégien est caractérisé par un niveau d’exigence élevé, une forte concurrence, une ouverture à la nouveauté, et de très grandes distances à parcourir, malgré une concentration certaine dans le Sud du pays. Pour le marché des lunettes de sport, la distribution reste une distribution de détail en majorité, malgré une présence grandissante des chaînes. Son conseil pour réussir sur le marché norvégien est d’adapter son offre, et de se différencier de l’offre existante.

Il souligne également l’importance de mettre en place une bonne logistique ainsi qu’un service clients, et de recruter une force de vente adaptée. Une société pourra aborder ce marché soit en direct, soit par l’intermédiaire d’un importateur, après avoir analysé de façon détaillée les avantages et les inconvénients de ces deux alternatives : contact avec les clients, contrôle de la marque et des prix, marges, logistique, risques de paiement, etc. M. Jarrot concluait de façon optimiste en assurant que la Norvège était un pays réceptif aux produits et au savoir-faire français, souvent négligé par les exportateurs français, et qui pouvait donner de très bons résultats, à condition de bien préparer son approche. Jacques Éloi, directeur général de l’entreprise Altor (http://www.altor-industrie.com), nous a fait part de son expérience très positive de participation à la mission collective qui avait été organisée en 2004 sur la Suède et la Norvège par la CCFN, mission qui lui a permis de prendre les premiers contacts avec des partenaires potentiels, tout en bénéficiant d’une atmosphère de groupe très enrichissante. Il recommande donc à toute entreprise qui considère de se lancer sur ces deux marchés de profiter de l’offre de mission collective prévue fin mai 2006.