Illustration : Thierry Cap de Coume
Commerce International : Après l’éclatement de la bulle Internet, de nombreux analystes ont prédit la mort des places de marché électroniques professionnelles. De fait, la plupart d’entre elles ont disparu. Où en sont-elles aujourd’hui ?
Mitch Free : « Les places de marché électroniques professionnelles n’ont pas été créées égales entre elles. Au bout de dix ans d’activité, je suis très heureux d’être toujours là. MFG.com a pu attirer une masse critique de plus de 200 000 membres répartis dans 50 pays dans le monde. Les places de marché électroniques qui réussissent le mieux ont adopté différents modèles économiques. Parmi ceux-ci, elles sont gérées par des “ opérateurs neutres ”. C’est-à-dire par des entrepreneurs qui sont “ agnostiques ” dans le sens où ils n’ont pas aucun intérêt particulier à acheter ou à vendre sur leur propre place de marché en ligne. Ensuite, les collaborateurs qui travaillent au sein de la place de marché électronique doivent faire preuve d’une expertise très étendue des marchés sur lesquels elles se positionnent. Enfin, et c’est très important, le marché auquel la plate-forme s’adresse doit être extrêmement fragmenté pour donner du sens à ses membres et rendre l’opérateur incontournable. »
Comment une entreprise peut-elle connecter ses outils informatiques internes de gestion des achats aux places de marché électroniques pour centraliser les achats et peser plus lourd dans les négociations auprès des fournisseurs afin d’obtenir de meilleurs prix ?
M. F. : « Ces entreprises doivent se renseigner auprès des places de marché qu’elles visent pour savoir si celles-ci ont un système d’information basé, au plan technologique, sur les architectures orientées service (SOA, Service Oriented Architectures, ndlr). Car, de cette manière, ces places de marché pourront offrir des API (Application Programming Interfaces ; interfaces programmables pour applications) qui vont permettre d’échanger des informations électroniques entre la plate-forme et les outils de gestion de l’entreprise. Dans le cas inverse, c’est-à-dire si la plate-forme n’est pas assez ouverte, l’entreprise éprouvera de grandes difficultés à négocier avec ses fournisseurs et aura du mal à adopter la place de marché à une échelle internationale au sein de sa propre organisation. »
Les places de marché électroniques des pays émergents commencent à offrir des fonctionnalités attractives et innovantes qui remettent en cause la prédominance des plates-formes occidentales. En quoi cela change-t-il la donne ?
M. F. : « Aujourd’hui, il est relativement facile et peu onéreux de développer des fonctionnalités informatiques sur les places de marché électroniques. En revanche, la difficulté, c’est de servir des clients individuels répartis dans le monde entier, chacun dans son pays avec sa culture et ses subtiles complexités industrielles. C’est sur ce point précis qu’il est essentiel d’avoir en interne des experts très fortement spécialisés sur des secteurs industriels précis dans chaque pays ou grande zone géographique. C’est à ce prix qu’une place de marché peut survivre, voire se développer. Car elle va baser son succès sur une légitimité authentique. En ce qui nous concerne, par exemple, nous avons pu réussir parce que nous avons créé une place de marché qui permet aux industriels de trouver des partenaires dans leur voisinage, leur ville, leur région, leur pays ou n’importe où ailleurs dans le monde. Nos clients apprécient énormément ce choix, car il leur permet de développer leurs affaires quelle que soit la direction qu’ils choisissent. »
Aujourd’hui, les places de marché électroniques ne peuvent plus ignorer les réseaux sociaux. Mais comment les intégrer ? Faut-il développer un réseau social interne à la plate-forme ? Ou, au contraire, s’appuyer sur des réseaux existants comme LinkedIn, Viadeo ou Twitter ? Et pour quoi faire ?
M. F. : « En fait, il faut utiliser les deux. Le réseau social interne servira à des échanges professionnels, tandis que les réseaux externes servent à mesurer la température du marché et à développer votre exposition ou votre affichage. En écoutant sur Twitter les réactions du marché, vous pouvez obtenir des informations, très précieuses pour votre ser-vice de recherche et développement, qui seront susceptibles de faire évoluer vos produits dans le sens des attentes du marché. On peut aussi imaginer un réseau social interne pour accueillir et guider les nouveaux adhérents de la place de marché électronique. De cette façon, les utilisateurs pourront plus facilement s’approprier les outils de la plate-forme. »
English 
