Un défi permanent

De simples divergences sur les manières de travailler font avorter des projets particulièrement prometteurs ». La remarque d’Isabella Borchhardt, directrice de l’agence Ice Break (Rhône-Alpes) spécialisée dans le conseil en communication pour les entreprises, concerne les échanges franco-allemands. La Chambre de commerce allemande en France (AHK), consciente du problème, œuvre de plusieurs manières pour améliorer les relations entre dirigeants des deux pays. « Les entreprises se préparent souvent de manière minutieuse lorsqu’il s’agit de dialoguer avec des homologues non européens. Mais avec l’Allemagne, la communication est négligée. On pense que, parce que c’est un voisin et un partenaire politique et économique de longue date, les échanges se déroulent forcément sans heurt. C’est faux », explique Jörn Bousselmi, directeur général de la Chambre. « Nous fournissons de nombreuses informations, au niveau comportemental, sur les formules et habitudes à adopter. En 2008, pas moins de 30 rendez-vous sont organisés en Allemagne sur ce sujet. » Les programmes comportent des renseignements et apprentissages en matière de négociations, visant à faire acquérir les bons réflexes comportementaux. La Chambre propose également aux dirigeants des séminaires sur des aspects interculturels, des différences de mentalité aux méthodes employées pour la gestion de projets.Pour Isabella Borchhardt, ces actions sont indispensables, car « lors de réunions, les salariés français privilégient les discussions, les échanges longs. Ils voient les rencontres professionnelles comme une occasion d’échanger des idées, alors que leurs homologues allemands planifient beaucoup et élaborent en amont un “business plan”, auquel ils ne dérogent jamais pendant un entretien. Ils veulent avant tout profiter des dialogues pour prendre des décisions concrètes. Le fameux jeu des négociations à la française les exaspère souvent. Au final, l’accord envisagé est parfois remis en cause, voire abandonné si les incompréhensions sont trop fortes. » Les échanges posent davantage problème dans des secteurs comme les biotechnologies, où des collaborations entre laboratoires sont souvent décidées sans qu’une amélioration de la communication ne soit envisagée. « Là encore, des projets sont purement et simplement abandonnés », constate Isabella Borchhardt. Le travail des Chambres de commerce a beaucoup évolué ces dernières années. « Elles sont désormais sensibilisées à ces obstacles, moins rigides, et elles s’ouvrent totalement aux problèmes du quotidien », poursuit-elle. Mais des initiatives supplémentaires pourraient avoir une véritable utilité. La consultante estime que « lorsqu’on est Allemand et qu’on est amené à travailler avec un confrère français, ou inversement, on arrive dans un autre monde. Nous tenons systématiquement à voyager avec nos clients français en Allemagne, pour qu’ils soient confrontés très concrètement au déroulement des opérations, aux prises de décisions, aux processus de négociations. C’est la meilleure manière de développer sa capacité à s’adapter ». Aujourd’hui, la difficulté est moins la qualité de l’offre visant à corriger les mésententes que la diversité des interlocuteurs. « À Lyon, seize organismes aident les entreprises dans ces domaines. Souvent, un chef d’entreprise qui souhaite être épaulé contacte deux ou trois organisations au maximum. S’il ne trouve pas une réponse précise à son problème, il décide de s’en occuper seul », regrette Isabella Borchhardt.